Produktkonfiguration für kundenspezifische Produkte

Ohne Zweifel verändern sich die Vertriebs- und After-Sales-Prozesse durch Produktkonfiguration derzeit schneller als alle anderen Unternehmensbereiche.

Produktkonfiguration und CPQ - Goldgrube und umsatzsteigerndes Vertriebswerkzeug.

Als führender Partner von Technologieunternehmen unterstützen wir Kunden dabei, die Effektivität im Vertrieb durch die Optimierung von Angebotsprozessen mit Produktkonfiguration zu erhöhen. Dies erreichen wir durch den Einsatz innovativer Produktkonfiguratoren oder durch die Einführung von effektiven CPQ-Lösungen. Die Effektivität im Vertrieb wird dadurch deutlich erhöht, Routinearbeiten automatisiert und für den eigentlichen Vertriebsvorgang mit dem Kunden steht deutlich mehr Zeit zur Verfügung. Profitieren Sie von unserem Know-How aus mehr als 100 Projekten.

Unternehmen der Technologiebranchen stehen unter dem anhaltenden Druck, den Maschinenumsatz mit Neukunden und das After-Sales-/ Servicegeschäft zu erhöhen. Diese Unternehmen expandieren zudem in neue Marktsegmente und Wachstumsregionen um die Gewinne trotz angespannter Wirtschaftslage zu steigern.

Wurden in den vergangenen Jahren die Produktions- oder Einkaufsbereiche stark auf Effizienz und Kostenoptimierung getrimmt, stehen nun die gesamten Prozessbereiche im kundennahen Vertriebs-, After-Sales- und Engineering-Bereich im Fokus der Optimierung.

Die aktuellen Herausforderungen im Vertriebs- und Angebotsprozess für den Maschinen- und Anlagenbau sind dabei die Komplexitätsbeherrschung gestützt auf modulare und konfigurierbare Produkte.

Die Branchenführer setzen dabei auf eine fundamentale Veränderung ihres Vertriebs durch die Einführung von CPQ-Systemen: Hierbei steht zum einen der Verkauf modularer Systemlösungen aus Kunden- und Anwendungssicht im Fokus. Darüber hinaus wird der Vertriebsprozess durch CPQ-Lösungen und Produktkonfiguration vereinfacht und näher zum Kunden hin verlagert. Als dritte wichtige Erkenntnis lässt sich zunehmend die Einführung merkmalsbasierter Pricing-Techniken erkennen.  


1/3   Produktkonfiguration zur Umsatz- und Ergebnisoptimierung

Eine professionelle Arbeitsweise im Vertrieb erfordert heutzutage einen Produktkonfigurator.

Die stärksten Verbindungen im Vertrieb sind persönliche Verbindungen zum Kunden. Und genau dafür sollte der Vertrieb ausreichend Zeit haben. Er sollte den Kunden und seine Aufgabe aus Sicht der Kundenanwendung verstehen und nicht versuchen, umsatzorientiert mit geringer Marge sein Produkt zu platzieren. 

Wird neben reinem Umsatzdenken zudem noch ein Großteil der Arbeitszeit für Routinearbeiten und der manuellen Zusammenstellung kundenindividueller Angebote (Word, Excel etc.) mit Klärungsschleifen zur Technik aufgewandt, steht es nicht zum Besten mit der Effektivität im Vertrieb. Effizient und effektiv Kunden zu gewinnen, zu begeistern und dauerhaft zu binden erfordert eine professionellere Arbeitsweise.

Herausforderung: Kundenspezifisch konfigurierbare Produkte sind die Quelle für Wachstum.

Die Individualisierung der Maschinen und Dienstleistungen hin zum kundenspezifischen Lösungsgeschäft, ist heute stärker denn je gefordert. Dieser Trend wird sich in den kommenden Jahren weiter beschleunigen. Wer im Vertrieb, im After-Sales und im Bereich Engineering nicht optimal und durchgängig aufgestellt ist, wird in den kommenden Jahren Marktanteile und Margen verlieren. 

Viele Unternehmen verstehen ihr Angebotswesen immer noch als reine Funktion der technischen Angebotsausarbeitung. Wenige Unternehmen nutzen das Potenzial eines systematischen und teilweise automatisierten Angebotsmanagements mittels Einsatz eines Produktkonfigurators.

Die Nutzung aller Potenziale im Angebotsprozess verringert Komplexität im Vertrieb, entlastet die Technik und führt zu einer Optimierung der Ziele Zeit, Kosten und Risiko. Zu guter letzt profitieren Sie von einer höheren Erfolgsquote Ihrer Angebote.

Produktkonfigurator unterstützt Vertrieb von Neumaschinen und After-Sales.

Mit einem CPQ-Prozessmodell und einer geeigneten Produktkonfigurator -Software kann ein Angebot schnell und flexibel konfiguriert werden. Zugleich können die Angebotsqualität durch punktgenaue Auslegung erhöht und die Hitrate verbessert werden. Durch die Automatisierung wird der gesamte Angebotsprozess beschleunigt, der Vertriebsinnendienst und die Technik bei gleichzeitiger Fehlerreduktion entlastet. Zusammengefasst können die Angebotskosten einerseits und die Prozesskosten für die Angebotserstellung andererseits drastisch reduziert werden. 

Prozessoptimierung durch CPQ und Produktkonfiguration

Bild: Prozessoptimierung durch CPQ und Produktkonfiguration

Wichtige Verschiebungen und Herausforderungen im Vertrieb, mit denen wir derzeit in Projekten konfrontiert werden sind:

  • Zum einen steht der Verkauf durchgängig modularer Produkte (vom Angebot über Technik, Produktion bis zur Beschaffung) an oberster Stelle. Wird der Vertrieb hier nicht durch geeignete IT-Lösungen unterstützt, kann das Unternehmen von der Modularisierung nur bedingt profitieren.
  • Anstelle des Produktverkaufs tritt zunehmend der Verkauf kundenspezifischer Systemlösungen aus Kunden- und Anwendungssicht in den Fokus. Hierbei wird nicht kostenbasiert sondern merkmalsbasiert bepreist.
  • Darüber hinaus werden die Angebotsprozesse durch CPQ-Lösungen vereinfacht, beschleunigt und näher zum Kunden hin verlagert sowie zugleich der Innendienst und die Technik entlastet.
  • Die Angebotsqualität verbessert sich durch eine punktgenaue Auslegung, Fehlerfreiheit und exakte Bepreisung. Dies führt zu einer nachweisbar höheren Hitrate.
  • Und als letzten Punkt lässt sich anführen, dass insbesondere in Wachstumsregionen Mitarbeiter mit einfachen CPQ-Lösungen für den Vertrieb schneller produktiv eingesetzt werden können. Zugleich wird sensibles Unternehmenswissen gesichert.

Konzepte und Lösungen zu CPQ und Produktkonfiguration: 

Guided Selling

CPQ-Prozess: Vertriebs- und Angebotskonfiguration

Pricing und Discount-Strategien

Angebotsstruktur und -gestaltung

Unser Angebot: CPQ und Produktkonfiguration nach Best-Practice

Steigern Sie mit uns die Erfolgsquote Ihrer Angebote mit einem maßgeschneiderten CPQ-Prozess und einer für Ihr Unternehmen geeigneten Softwarelösung. Reduzieren Sie die Bearbeitungszeiten und erhöhen Sie die Angebotsqualität bei gleichzeitiger Kostenoptimierung. 

Produktkonfiguration Anwendungerfokus

Bild: Einordnung einer Produktkonfiguration




​Mit der richtigen Lösung für das Konfigurieren von Produkten und Dienstleistungen sowie für das Kalkulieren von Preisen in der Angebotserstellung können Sie das Unternehmensergebnis positiv beeinflussen.

Ein effizienter CPQ-Prozess im Vertrieb samt Produktkonfiguration ermöglicht zum Beispiel:

  • ​den Vertrieb kundenspezifischer Lösungen durch den Einsatz modularer Produkte
  • eine Erhöhung der Erfolgsquote durch Qualitätssteigerung und treffsichere hochwertige Angebote bei gleichzeitiger Risikominimierung
  • eine erhebliche Effizienzsteigerung 
  • eine hohe Profitabilität durch effizientes Pricing bei hoher Kostentransparenz

Wir bieten seit vielen Jahren erfolgreich Beratung zu Produktkonfiguration und CPQ an und liefern einen Marktüberblick über relevante Produktkonfiguratoren und die zugehörigen Anbieter. Besuchen Sie hierzu einfach unsere Seite cpq-select.org und verschaffen Sie sich einen Überblick.

Die von DWC entwickelten Lösungen basieren auf Erfahrungen aus ca. 100 Projekten. Hierbei können wir auf Best-Practice-Referenzsysteme  zurückgreifen, um schnellstmöglich einen ersten Lösungsansatz in Ihrer Branche zu erarbeiten.

Produktkonfiguration Lessons Learned

Bild: Lessons Learned in CPQ und Produktkonfiguration

CPQ-Lösungen wurden beispielsweise entwickelt für die Antriebstechnik, Fluidtechnik, Pumpenindustrie, Fördertechnik, Werkzeugmaschinen, Verpackungs- und Nahrungsmittelmaschinen, Automatisierungstechnik, Abfülltechnik, Pharma- und Medizintechnik, Energietechnik, Großanlagenbau, Fahrzeugbau, Elektrotechnik, Hightech.

In unseren Projekten können wir auf dieses umfangreiche und einzigartige Methodenwissen aus Best Practice-Projekten der Produktkonfiguration in unterschiedlichen Anwendungen und verschiedenen Branchen zurückgreifen. Lernen Sie von den besten Unternehmen aus dem Anlagenbau, dem Maschinenbau und der Zulieferindustrie für Komponenten und Elektro. Vermeiden Sie frühzeitig kostspielige Fehler und greifen Sie auf kompetente Unterstützung im Themenfeld Produktkonfiguration zurück.

Wir begleiten Sie von der Bestandsaufnahme über die Konzeption bis hin zur Umsetzung.  

Erfolgsbeispiele im Bereich der Produktkonfiguration:

  • referenzen
  • Beispiele
  • Beispiel 1

Referenzbeispiele zum Thema Produktkonfiguration und CPQ

Wo Marktanforderungen in Sachen Vielfalt interne Aufwände und Komplexität verursachen, ist der Einsatz eines Produktkonfigurators häufig der richtige erste Schritt. 

Allerdings sollte ein Konfigurationsprojekt niemals mit dem Kauf einer Software starten. Zunächst ist zu klären, was strategisch erreicht werden soll. 

Was bringt der Einsatz eines Produktkonfigurators? Welche Systeme und welche Anbieter sind für unser Unternehmen geeignet? In welchen Unternehmensbereichen (Vertrieb, Technik oder Produktion) werden die größten Verbesserungspotenziale erreicht? Lassen sich mit dem Produktkonfigurator Produkte visualisieren? Welche Preisfindungsmethoden werden unterstützt? Wie wird Investitionssicherheit hergestellt?

Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung aus etwa 100 Projekten mit den wichtigsten Softwareprodukten, sind wir Marktführer in der Beratung für CPQ und Produktkonfiguration. Beispielsweise verfügen wir über Referenzen in Best-in-Class-Projekten der Felder Antriebstechnik, Fluidtechnik, Pumpen, Fördertechnik, Werkzeugmaschinen, Verpackungs-und Nahrungsmittelmaschinen, Automatisierungstechnik, Schaltschrankbau, Landmaschinen, Abfülltechnik, Pharma- und Medizintechnik, Energietechnik, Fahrzeugbau, Elektrotechnik, Hightech, Aufzüge, Blasformmaschinen, Bau- und Baustoffmaschinen, Dampfturbinen, Druck- und Papiertechnik-, Mess- und Prüftechnik, Industriearmaturen etc.

Intensiv-Seminar Produktkonfiguration und Grundlagen CPQ: 

Umfassendes Seminar Produktkonfiguration zum Einstieg und Überblick über CPQ

  • Termin 1: 31. März 2017, Exzenterhaus Bochum | Universitätsstraße 60 | 44789 Bochum
  • Termin 2: 27. Oktober 2017, Exzenterhaus Bochum | Universitätsstraße 60 | 44789 Bochum
  • Alternativ bieten wir dieses Seminar auch als Inhouse-Veranstaltung zugeschnitten auf Ihre Produkte, Branche und Ausgangssituation an. Gerne unterbereiten wir Ihnen hierzu ein Angebot.

Lesen Sie bei Interesse auch folgende Beiträge

Weitere Veranstaltungen und Seminare.