Produktordnungssystem in CPQ-Lösungen: Portfolio, Produktmodell und Produktordnung.
Warum ist ein Produktordnungssystem für CPQ-Anwendungen wichtig? Mit der Ausgestaltung eines Produktordnungssystems im Konfigurationsumfeld wird ein optimaler Abgleich zwischen Marktanforderungen und dem gesteuerten Produktvertrieb erarbeitet. Ziel hierbei ist es, die Komplexität auf das notwendige Niveau im Produktprogramm und in der Produktstruktur auszurichten. Hierbei erfolgt durch die Auslegung von Portfolio, Produktmodell und Produktordnung eine optimale Ausrichtung des Produktprogramms zwischen Individualisierung zum Markt bzw. zu den Kunden und Standardisierung nach innen.
Mit CPQ in 7 Schritten zum Best-Practice Vertrieb.
Teil 3: Portfolio, Produktmodell und Produktordnung in „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“.
TEIL 3: Produktordnungssystem
Nach Ausarbeitung der strategischen Ausrichtung (Teil 1) und der Anwenderprozesse (Teil 2), zeigen wir Ihnen im dritten Teil unserer Reihe „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“ auf, wie Sie ein gegebenes Portfolio in einem Produktmodell und einem Produktordnungsystem abbilden, um ein optimales Konfigurationskonzept zu erreichen.
Hierbei geht es nicht um die Ausgestaltung des Portfolios selbst, welches als gegeben angenommen wird, sondern darum, wie Sie dieses Portfolio in ein geeignetes Konfigurationskonzept überführen und damit den Konfigurationsumfang und die –tiefe bestimmen.
Wichtig hierbei ist zu verstehen, dass sich der Aufwand komplexer Konfigurationsmodelle nicht überall lohnen wird und ein Schema F über alle Produkte kontraproduktiv ist. Erfahrene Unternehmen und fortgeschrittene Konfigurationsanwender haben das mühsam lernen müssen und wissen inzwischen die Nutzung eines geeigneten Produktordnungssystems zu schätzen.
Die Basis einer soliden Konfiguration bildet in jedem Produktordnungssystem immer das Portfolio und das Produktmodell auf der einen und die Funktions- und Merkmalssicht im Kontext der Anwenderführung auf der anderen Seite.
Modulares Portfolio ist Grundvoraussetzung für ein Produktordnungssystem in der Produktkonfiguration:
Obwohl wir in diesem Beitrag nicht auf das Portfolio selbst eingehen, empfehlen wir Ihnen dennoch ein stringent modular aufgebautes Portfoliokonzept. Beispielsweise sollten Sie Ihr Produktportfolio ausbaufähig gestalten, mit sogenannten Basis-Maschinen beginnen (preiswerte „just enough-Konzepte“ im Sinne Markeneinstieg), die dann schrittweise konfiguriert und durch zusätzliche Ausstattungen und Optionen ausgebaut werden können. Hierbei lassen sich geeignete Pakete anbieten wie z.B. eine „vollautomatisierte Beschickung und Überwachung“ für den High-End-Leistungsbereich.
Produktmodelle mit geeigneter Produktordnung erleichtern den Aufbau der Regelwerke:
Zunächst einmal gilt es zu entscheiden, wo die Konfigurationsmodelle in der Produktordnung/-hierarchie aufsetzen. Zudem ist der Absprung zwischen Guided Selling und Produktkonfiguration, und innerhalb der Konfiguration die Ebenen und die Zahl der Konfigurationsebenen (Konfigurationsknoten), entscheidend.
Die Produktordnung basiert auf verschiedenen Struktur- und Gliederungsansätzen. So können beispielsweise Produktbereiche durch Produktfamilien und Produktreihen hart geordnet werden. Durch eine Produkthierarchie lässt sich eine Strukturierungsform im Bereich Vertrieb, Produktmanagement und Technik aufziehen. Als Produkthierarchie bezeichnet man dabei die hierarchische Gliederung des Portfolios in Produkten, Produktgruppen und Produktbereichen.
Eine Produkthierarchie ist nötig, um die Beziehung zwischen den jeweiligen Produkten zu ordnen. Die Hierarchie ist dabei z.B. in folgende Ebenen unterteilt:
- Die Produktfamilie deckt alle Produktklassen ab, die einen Marktbedarf/Bedürfnis befriedigen können.
- Produktklasse: Eine Gruppe von Produkten mit definiertem Zusammenhang innerhalb einer Produktfamilie.
- Produktlinie: Gruppe von Produkten innerhalb einer Produktklasse, deren Funktionsweise ähnlich ist, die dieselbe Zielgruppe ansprechen.
- Produkttyp: Produkte der gleichen Art innerhalb einer Linie.
- Artikel mit konfigurierbarer Produktstruktur (endausgeprägte Artikelnummer oder konfigurierter Artikel): Genaue Bezeichnungen eines Produkttyps, die sich in Details (Merkmalsausprägungen) von anderen Artikeln durch Preis, Aussehen, technische Spezifikation und Größe unterscheiden.
Im Umfeld der Konfiguration stellt sich dabei die Frage, wie sich diese Einteilungen geschickt und nutzbringend abbilden lassen. Was sind sogenannte harte Einteilungen (Einstieg über Produkt und Hierarchie) und was sind sogenannte weiche Einteilungen (Ergebnis einer Merkmalsbewertung im Sinne einer Funktion)?
Wichtige Fragen sind vor Aufbau des Produktordnungssystems zu beantworten (Auszug):
- Wie sieht das optimale, auf den Absatzmarkt abgestimmte Produkt- und Variantenprogramm aus?
- Welche Varianten und Optionen wollen wir wo anbieten?
- In welchen Ländern sollen welche Produkte, Optionen Services zu welchen Preisen angeboten werden?- Welche Ausstattungspakete sind für welche Anwendungen und Kunden geeignet?
- Wie erfolgt die Kommunikation des Produktprogramms in den Markt hinein?
- reine Anwendersichten und funktionale Einstiege oder
- Kombinationen aus Guided Selling und Produktlinien bzw. Produktfamilien und dann in Stufe 2 die Konfiguration innerhalb eines Produktbereiches.
- Welches Qualifizierungsniveau wollen wir im Vertrieb unterscheiden und wer darf welche Produkt- und Komplexitätsbereiche bedienen?
- Standard (z.B. Flächenvertrieb und neue sowie weniger qualifizierte Vertriebsmitarbeiter)
- Fortgeschritten (langjährig erfahrene Vertriebsprofis).
- Professional (Experten im Innendienst und in der Technik)
Die Markt- und Anwendersicht muss im nächsten Schritt der Produktkonfiguration aufgenommen werden:
Ein ungeeigneter Aufbau des Produktordnungssystems zum Markt kann Vertriebsprozesse unnötig erschweren. Stellen Sie sich vor, Sie bauen für gleiche Anwendungsfelder unterschiedliche, an Produkten hängende Konfigurationsmodelle, auf und nutzen ein sequentiell arbeitendes Konfigurationssystem und keine Constraint-Technik. Ein unerfahrener Vertriebsmitarbeiter käme in der Anwendung zum Ergebnis, das kein geeignetes Produkt für die Anwendung im Portfolio vorhanden ist (Sackgasse). Um auf das in einer anderen Produktfamilie liegende Lösungsangebot zu verweisen, müssten komplexe Workarounds geschaffen werden. Andernfalls muss der Mitarbeiter über dieses umfassende Wissen verfügen und die Lust und Zeit haben, immer wieder neue try-and-error-Konfigurationsprozesse zu durchlaufen. Erfahrungsgemäß macht das auf Dauer niemand.
Auf der Regelwerksseite wäre zudem ein hoher Komplexitätsgrad ohne Mehrwert. Dieser Aufwand würde bei Nutzung der Constraint-Technik entfallen, eine maximale Flexibilität wäre gegeben und alle validen Lösungen würden gezeigt.
Daher sollten Produkte im Konfigurationsumfeld nur hart in Produktlinien oder Produkttypen getrennt werden, wenn die Schnittmengen der gemeinsamen Merkmale minimal sind. Geschickter ist es, konfigurationsseitig die Gemeinsamkeiten und Unterschiedlichkeiten der Produktfamilien zu erkennen und danach die Regelwerke zu ordnen.
Produktsichten
Lösungsräume erleichtern die dynamische Steuerung des Produktordnungssystems im Konfigurationsmodell.
Im nächsten Schritt können gezielt Lösungsräume gebildet werden, die abgegrenzt über Merkmale und Autorisierungsstufen freigeschaltet werden können. Hierunter können beispielsweise fallen.
- Länder- oder Branchenausführungen,
- bestimmte Key-Account-Ausführungen, die nur für diese Kunden freigeschaltet werden (Kunde wird Selektionsmerkmal),
- Applikations- und Funktionsbereiche,
- oder die Steuerung der Angebotsumfänge nach Autorisierung und Qualifikation der Anwender.
Eine eindeutige Produkt-Prozess-Klassifizierung verhindert spätere Prozesskomplexität
Sind diese grundlegenden Ordnungsarbeiten im Produkt- und Funktionsmodell geschaffen, werden die Ergebnisse im nächsten Schritt eindeutigen Produkt-Prozess-Klassen von PTO (Pick-to-order) bis ETO (Engineer-to-order) zugeordnet.
Entscheidend ist dabei, ob das Verhältnis von Aufwand (Regelwerksaufbau) zu Nutzen (CPQ-Automatisierungsgrad) gerechtfertigt ist und welche Produkte und damit Prozesse konfigurationsfähig werden, bzw. noch weitestgehend manuell bleiben sollen.
Das gesamte Produkt- und damit Konfigurationsportfolio wird dabei nach Prozessmengen und Komplexitätsklassen auf den Prüfstand gestellt. Dabei gilt es, folgendes zu erarbeiten:
- In welchen Stufen und in welchem Verhältnis von Aufwand zu Nutzen sind welche Produkte und Komplexitätsfelder für eine automatisierte oder halbautomatisierte Produktkonfiguration geeignet?
- Je nach Ergebnis führen dann unterschiedliche Ansätze im Variantenmanagement zu unterschiedlichen Modellen der Produktkonfiguration zum Ziel. Wichtig dabei ist es, diese Produkt-Prozess-Klassen (oberste Ebene PTO, ATO, MTO und ETO) nicht zu mischen.
Im Prinzip reichen für fast alle Unternehmen 4 bis 7 Produkt-Prozessklassen aus, vorausgesetzt, diese wurden richtig und trennscharf definiert. Für die Zuordnung zur Klasse empfiehlt sich ein mehrstufiger Ansatz, bei dem zunächst ein Abgleich mit der Produkt-Markt-Strategie und den Vertriebsmerkmalen vorgenommen wird. Danach sollten die technischen Aspekte der Komplexität geprüft werden und in einem ganzheitlichen Ansatz eine erste Clusterung vorgenommen werden.
4 Produkt-Prozess-Klassen müssen unbedingt unterschieden werden
Grundlegend unterscheiden wir vier Produkt-Prozessklassen (PTO, ATO, MTO, ETO), die jeweils für sich in weitere Klassen unterteilt werden können.
Produkt-Prozess-Klassen
Pick-to-order (PTO):
Ein Produkt wird lediglich ausgewählt. Die Produkte sind endausgeprägt und können vom Lager oder in Einzelfertigung disponiert werden. Im PTO-Fall entsteht kein Konstruktionsaufwand. Anmerkung: Die Selektion kann auch Ergebnis einer Konfiguration sein. Der Konfigurator muss dann zur Materialnummer oder zum vorhandenen Konfigurationscode führen.
Assemble-to-order (ATO):
Die Komponenten des Produkts werden schrittweise ausgewählt (Auswahlwissen) und in der Kombinatorik (Beziehungswissen) plausibilisiert. Nur gewollte oder technisch mögliche Kombinationen können konfiguriert werden. Die Komponenten des Produkts/Systems können nicht unabhängig voneinander gewählt werden. Abhängigkeiten sind durch Beziehungslogik (Kombinatorik) zu berücksichtigen. Die Einzelkomponenten sind bereits endausgeprägt und können in Kanban-Prozessen vorgefertigt werden. Das Regelwerk erlaubt eine Vielzahl gewollter oder technisch möglicher Endprodukte. Der ATO-Bereich ist der Kernbereich leistungsfähiger Konfigurationssysteme. Eine neue Kombination bestehender Komponenten (Konfigurationscode) erfordert keinen konstruktiven Aufwand und wird automatisiert durch den Produktkonfigurator generiert. Anmerkung: ATO ist der Regelfall der Produktkonfiguration.
Make-to-order (MTO):
Die Komponenten können parametriert werden. Anmerkung: MTO ist bedeutsam für einfache, strukturgleiche Zusammensetzungen bei stark varianten einfachen Parametern wie Durchmesser, Längen- und Höhenänderungen. Der MTO-Fall wird oftmals automatisiert, um einfachen und häufigen Aufwand für Routinearbeiten zu minimieren.
Engineer-to-order (ETO):
Die zum Einsatz kommenden Komponenten sind nicht zwingend endausgeprägt oder die Anordnung bzw. Lösung ist nicht vorgedacht. Aufgrund der Abhängigkeiten können ihre Eigenschaften jedoch im Einzelfall bestimmt werden, so dass im Vertriebsprozess manueller Klärungsaufwand und im Auftragsfall konstruktiver Aufwand entstehen kann. Neu entstandene Komponenten und neue Anordnungen sowie komplette Neukonstruktionen erfordern konstruktiven Aufwand. Danach kann entschieden werden, ob diese Variante im Konfigurator aufgenommen wird. Anmerkung: Im komplexen Anlagenbau werden mehrere Unterklassen der ETO-Lösungsräume unterschieden, z.B. Referenzsuche oder unscharfe Suche in bestehenden Lösungen.
Nicht jedes Produkt lässt sich sinnvoll in einem Produktkonfigurator abbilden
Nicht jedes Produkt lässt sich unter ROI-Aspekten aufgrund der Abwicklungskomplexität sinnvoll in einem Produktkonfigurator abbilden. Entscheidend sind z.B. neben der Komplexität, auch der Wiederholgrad von Geschäftsvorfällen (Frequenz und Verhältnis der Anzahl Angebote zu Aufträgen sowie die daraus ableitbare Hitrate) und die Stabilität der Produktmodelle (Vertriebs- und Technikmerkmale).
Produktordnung und Produktkonfguration
Viele Unternehmen begehen hier den Fehler, von 0 auf 100 durchstarten zu wollen und bilden vollständig im ersten Ansatz von PTO, über ATO bis hin zu ETO ihre Produktwelten nach gleichem Schema ab. Dies führt meistens zu langfristig nicht funktionierenden und nicht beherrschbaren Konfiguratoren und zu viel zu komplexen Regelwerken.
Nur auf Basis modular aufgebauter Produktportfolios und geeigneten Produktmodellen können einfach zu pflegende Konfigurationskonzepte realisiert werden. Nutzen Sie eine geschickte Produktordnung zur Segmentierung der Lösungsräume und zur Ansteuerung eindeutig definierter Produkt-Prozess-Klassen. So verhindern Sie unnötige Komplexität in der CPQ-Anwendung und in den Regelwerken.