Mit der Einführung von CPQ - Systemen setzen die Branchenführer auf eine tiefgreifende Veränderung ihres Vertriebs. Der Vertriebsprozess wird durch CPQ-Lösungen und Produktkonfiguration vereinfacht, durchgängig digitalisiert und näher zum Kunden hin verlagert.
CPQ (Configure Price Quote) - Gewinn und Umsatz durch die stetig wachsende Nachfrage nach individualisierten Produkten.
CPQ (Configure Price Quote) - Goldgrube und umsatzsteigerndes Vertriebswerkzeug
Die Fähigkeit, die vom Markt gewünschte Individualität schnell und kostengünstig liefern zu können, wird von einer stetig zunehmenden Zahl innovativer Unternehmen als strategisches Differenzierungsmerkmal konsequent genutzt. Mehr und mehr Unternehmen bauen die Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebs- und Konfigurationssysteme mittels CPQ-Lösungen aus. Hierbei soll zum einen die Individualität an der Schnittstelle zum Markt durch geeignete Produktstrukturen sowie durch den Einsatz von Produktkonfiguration und schlanken Prozessen aufgefangen werden. Zum anderen werden die Routinearbeiten im Vertriebsprozess (Configure Price Quote) durchgängig digitalisiert und automatisiert. Für die eigentliche Vertriebsarbeit mit den Kunden steht mehr Zeit zur Verfügung.
In den vergangenen Jahren haben wir hierzu, mit einer Vielzahl namhafter Unternehmen die Front-End-Systemarchitekturen von der Kundenschnittstelle bis zur ERP-Stückliste optimiert oder grundlegend zukunftsfähig ausgerichtet. Im Kern dieser Projekte steht meistens der Produktkonfigurator oder eine durchgängige CPQ-Lösung, die eingebettet zwischen CRM, PIM und ERP sowie CAD das zentrale Steuerungssystem zwischen Markt, Technik und Produktion darstellt.
Profitieren Sie von unserem Know How und richten Sie ihre Vertriebssysteme konsequent auf die Anforderungen der Zukunft aus. Vermeiden Sie nicht-beherrschbare IT-Systemarchitekturen sowie enorme Fehlinvestitionen.
Näheres zu diesem Thema finden Sie auch auf unserer CPQ-Seite unter www.cpq-select.org.
3/3 CPQ - Integration und Front-End-IT-Architekturen
Aus Erfahrung wissen wir, dass eine Beratung zum Thema CPQ und Produktkonfiguration eine lohnende Investition ist, um grobe Fehler im Aufbau, in der CPQ- oder Produktkonfigurator-Auswahl oder in der Implementierung dieser Software auszuschließen. Vermeiden Sie ein Millionengrab – Investieren Sie in ein sicheres und umsatzsteigerndes Vertriebswerkzeug.
Wesentliche Vorteile einer integrierten CPQ-Software
- Mit CPQ-Systemen lassen sich individuelle Kundenwünsche früh an der Schnittstelle zum Kunden realisieren und Verkaufs- und Herstellprozesse bereits in der Vertriebskonfiguration optimieren.
- Der Vertrieb wird effektiv unterstützt und die Vertriebsprozesse beschleunigt, da die Mitarbeiter selbstständig und ohne Back-Office einen Großteil der Routinearbeiten erledigen können. Der Aufwand kann in vielen Fällen durchaus um mehr als 50 % reduziert werden.
- Vor diesem Hintergrund steigt die Zahl der Angebote je Mitarbeiter und auf Sicht auch die Hitrate. Dadurch kann der Umsatz erhöht werden.
- Durch ein genaues, merkmalsbasiertes Pricing lassen sich die Ergebnisse optimieren.
- Kürzere Durchlauf- und Lieferzeiten durch optimierte und fehlerfreie Produkt- und Leistungsbeschreibungen, die wiederum den Aufwand für die nachgelagerten Bereiche Konstruktion (CAD), Stücklisten- und Arbeitsplanerstellung im ERP deutlich reduzieren.
- Einfache, besser visualisierte und schnellere Angebots- und Dokumentengenerierung und damit eine deutlich gesteigerte Marktakzeptanz und Kundenzufriedenheit.
Herausforderung: Schlanke CPQ -Architektur und durchgängige Workflows
Zunächst einmal geht es darum, vor einer CPQ-Softwareauswahl ein grundsolides Gesamtkonzept zu erarbeiten.
Oberste Prämisse ist dabei eine klare strategische Zielrichtung in folgenden Themenfeldern: Nutzer- und Rollenkonzepte, CPQ-Prozesse, Guided Selling, technische Konfiguration, Pricing sowie Produkt- und Datenmodell und Einbindung in die bestehende IT-Architektur.
Bild: CPQ Nutzer und Rollen
Daraus wird im nächsten Schritt ein Gesamtkonzept abgeleitet. Hierbei werden sowohl Anforderungen aus Anwendersicht als auch aus Sicht des Konfigurations- und Datenmodells bewertet.
Im letzten Schritt werden die heutige IT-Architektur und Schnittstellen einbezogen, um eine langfristig tragfähige CPQ-Plattform mit einem leistungsstarken, pflegeoptimierten Produktkonfigurator aufzubauen. Denn es gilt: Komplexität zu vermeiden statt zu zementieren.
Wichtige Punkte zur CPQ-Einbindung in die IT-Landschaft eines Unternehmens:
- User-, Nutzer- und Rollensteuerung sowie Oberflächengestaltung und Visualisierung für Guided Selling und Produktkonfigurator
- Aufgaben und Funktionsteilung zwischen CPQ und den beteiligten Softwaresystemen (CRM, PIM, ERP, CAD, PLM, …)
- Klärung der Datenhaltung: Wo sollen welche Daten gehalten werden (Merkmale, Artikelnummern, Preise, etc.), wie kann eine geeignete Datenkonsolidierung im Sinne „Master Data Management“ zwischen CPQ-Produktkonfigurator, PIM und ERP erreicht werden?
- Schnittstellen (Beispiel: 1:1 oder 1:n zwischen CPQ-Konfigurator und ERP wie z.B. SAP)
- Wie arbeiten die Systeme und Daten (Produktdaten, Auswahlwissen, Beziehungswissen, Preise, Discounts etc.) zusammen? - Regelwerk im Produktkonfigurator, Preise ggf. im ERP-System, Produktdaten im PIM und Discounting im CRM?
- Definition der Stammdaten- und Pflegeprozesse in CPQ, Variantenkonfigurator sowie CAD-und Stücklistenkonfiguration vor dem Hintergrund weltweit verteilter Daten- und Regelwerksverantwortung
Bild: Erfahrungen aus Projekten im Bereich CPQ und Produktkonfiguration
Erst dann wird zielgerichtet auf Grundlage dieser Anforderungsspezifikation schrittweise eine Lösung ausgewählt und mit dem Proof of Concept die Gesamtlösung optimiert.
Wenn Sie an weiteren Informationen interessiert sind, empfehlen wir auch einen Besuch der Seite CPQ-select.org
Produktkonfigurator als Steuerzentrale in der Digitalisierung und Automatisierung der Vertriebsprozesse
Einführung Produktkonfigurator und CPQ
Konzeption | Konsolidierung von Systemarchitekturen
Unser Angebot: Leistungsstarke CPQ-Lösungen
Nutzen Sie unsere Erfahrungen und unsere Methoden gemäß dem zuvor beschriebenen 4-Phasen-Konzept bestehend aus:
- Strategie und Zielsetzung Produktkonfiguration: Was soll erreicht werden und wer soll damit wie arbeiten?
- Konfigurationskonzept und Prozessklassen: Welche Produkte und Produktstrukturen, welche Prozessklassen und Konfigurationsmengen?
- Konfigurationsmodell und Regelwerk: Zusammenwirken von Produkt- und Datenmodell sowie Regelwerk und Regelwerkstechnologien
- IT-Architektur und Schnittstellen: Aufgaben und Funktionsteilung der Variantenkonfiguration und Konzeption der Schnittstellen zwischen den beteiligten Softwaresystemen (CPQ, Produktkonfigurator, CRM, PIM, ERP, CAD, PLM, …).
Erfolgsbeispiele im Bereich CPQ:
- referenzen
- Beispiel 1
- Beispiel 3
Strategische Neuausrichtung der globalen Vertriebsprozesse bei einem Automatisierungs- und Antriebstechnikunternehmen
Unser Kunde ist eines der international führenden Automatisierungs- und Antriebstechnikunternehmen. Ein wichtiger Teil der geschäftlichen Aktivitäten ist der Vertrieb von Komponenten und Systemen in einem wachsenden und stark wettbewerbsintensiven Umfeld. Insbesondere Wachstumsregionen sollten neu aufgestellt werden.
Herausforderungen, Ausgangssituation und Zielsetzung
Eine neue, global gültige Produkt- und Vertriebsstrategie (Nähe zum Kunden, Applikationslösungen, Systemgeschäft) sollte eingeführt werden um die wachsende Komplexität zu beherrschen
Aufgrund der verschiedenen, produkt- und länderspezifischen Anforderungen bringt dies erhebliche Herausforderungen in der Produktkonfiguration mit sich. Zudem passten die SAP-Modelle auf Komponentenebene nicht zu den konfigurierbaren Systemmodellen und Applikationslösungen
Es sollte im Vertrieb ein globaler und einfacher Standard (Alternative zur SAP-LO-VC-Stücklistenstruktur) mit Autorisierungsstufen eingeführt und der Vertriebsinnendienst sowie die Technik deutlich entlastet werden.
Zudem sollte im Flächenvertrieb in Asien eine einfache Lösung für wenig produkterfahrene Mitarbeiter aufgebaut werden (Guided Selling) um einfaches Mengengeschäft an der Schnittstelle zum Kunden bedienen zu können
Darüber hinaus galt es, von der kombinierten Cost-Plus- und merkmalsbasierten Kalkulation zu einer durchgängigen merkmalsbasierten Preisfindung (Value Based Pricing) umzustellen.
Lösung und Vorgehen:
Die Umsetzung der globalen Unternehmensstrategie wurde am Beispiel von Pilotprodukten und Pilotländern entwickelt und ein Jahr lang getestet.
Zudem wurde eine komplett neue CPQ-Lösung eingeführt und die bestehenden Lösungen abgelöst.
Der CPQ-Prozess wurde vollständig integriert (CRM, PIM, CAD, PDM, SAP) und nach Anwendungsfeldern (Sicht Kunden und Branchen) strukturiert.
Die Erfahrungswerte aus der Testphase wurden in Interviews und Workshops analysiert, dokumentiert und nach Best-Practice-Vergleichen (interner und externer Vergleich) weiter optimiert.
Auf dieser Basis wurde ein Standard geschaffen und schrittweise in Business Units und Regionen ausgerollt.
Ergebnisse:
Deutliche Entlastung im Vertriebsinnendienst und in der Technik für einfaches und automatisierbares Geschäft
Best Practice CPQ und Produktkonfiguration zur Umsetzung einer globalen CPQ - Vertriebsstrategie „Systemgeschäft und Applikationslösungen“ im Sinne Go-to-Market Model
Erfolgreiche Ablösung der bisherigen Produktkonfigurator-Lösungen (veraltetes System und Eigenentwicklungen) und Einführung einer vorgeschalteten Frontend-Lösung auf Grundlage einer ERP-Stücklistenkonfiguration auf Basis SAP LO-VC
Prozessoptimierung durch CPQ (Configure Price Quote), Guided Selling und automatisiertes Pricing und Aufbau eines durchgängig integrierten CPQ-Workflows und Entlastung bei Routinearbeiten um bis zu 30 % im Sales-Prozess Innendienst und bis zu 20 % in der Technik durch automatisierte und teilautomatisierte Vertriebskonfiguration.
Qualitative Unterstützung im Vertrieb von Wachstumsregionen mit überwiegend wenig qualifizierten Mitarbeitern in Asien (Know How-Zugang bei gleichzeitigem Know How-Schutz sensibler Daten, Fehlervermeidung, Geschwindigkeit, hohe Fluktuation)
Fehlerfreie, exakt bepreiste und hochwertige Angebote durch CPQ-Software
Margenoptimierung durch Einführung eines automatisierten und merkmalbasierten Pricings im Angebotskonfigurator
Für weitere Informationen lesen Sie bei Interesse folgende Beiträge
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