CPQ | Produktkonfiguration Archive - DR. WÜPPING CONSULTING GmbH

Pricing in CPQ-Prozessen

dwcadmin — Fri, 25 Nov 2016 07:34:00 +0000

Pricing und Discount-Prozess in CPQ-Lösungen

Warum ist ein merkmalsbasiertes Pricingsystem im CPQ-System wichtig? Mit der Ausgestaltung eines Pricingsystems im Konfigurationsumfeld wird ein optimaler Abgleich zwischen Herstellkosten, Wettbewerbspreisen und funktionsbasierten Merkmalspreisen ermöglicht. Hierbei interessiert den Kunden lediglich der Wert aus seiner Sicht. Lernen Sie, wie erfolgreiche Konfigurationsanwender den Spagat meistern zwischen Kosten, den Wert der Funktionen aus Kundensicht und den durchsetzbaren Marktpreisen im Wettbewerbsumfeld.

Mit CPQ in 7 Schritten zum Best-Practice Vertrieb.

Teil 4: Pricing in „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube - mit einem strategischen CPQ-Ansatz“.

Pricing

TEIL 4: Pricingsystem

Nach Ausarbeitung der strategischen Ausrichtung (Teil 1), der Anwenderprozesse (Teil 2) und des Produktmodells (Teil 3), zeigen wir Ihnen im vierten Teil unserer Reihe „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“ auf, wie Sie den entsprechenden Pricing- und Discount-Prozess konfigurations- und damit CPQ-fähig aufbauen. Denn CPQ Systeme eignen sich hervorragend dazu, gleichermaßen ihre Pricing-Strategie noch einmal zu überdenken und ihre Pricingmethode automatisiert abzubilden.

Das traditionelle Preisfindungsverfahren basiert auf den Herstellkosten mit entsprechenden Zuschlagssätzen „Cost-plus-Verfahren“. Unternehmen, die eine Konfigurationslösung aufbauen und einführen nutzen oftmals die Gelegenheit ein wertorientiertes Pricing-Konzept (Value-based Pricing) aufzubauen. Anders als beim klassischen kostenbasierten Preisfindungsverfahren wird der Preis beim Value-based Pricing am Kundennutzen ausgerichtet. Value-based Pricing lässt sich mit „wert- oder nutzenbasierte Preisbildung“ übersetzen. Neu an dem Verfahren ist, die Produkte nach Funktionen und Nutzen (Mehrwert im Leistungsbereich oder eine spürbare Zeitersparnis) zu bepreisen und anzubieten.

Aber bevor wir erklären, wie man einen Value-based Ansatz aufbaut, wollen wir zuerst ansprechen, warum viele Unternehmen insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau noch immer eine Cost-plus-Preisstrategie oder kombinierte Verfahren anwenden. Eine Cost-plus-Preisstrategie wird als "einfaches" Konzept für die Preisgestaltung angesehen, weil es auf Daten basiert, die (über Abrechnungsdaten) im ERP leicht verfügbar und weitestgehend aktuell sind. Einfach ausgedrückt, ist Cost-plus nichts anderes, als die Herstellkosten des Produkts mit Aufschlägen (Margen) zu versehen.

Mit Value-Based Pricing gezielt Margen optimieren:

Value-Based Pricing dagegen basiert auf den wahrgenommenen Werten für den Kunden und nicht nur auf den Produktkosten oder z.B. historischen Preisen. In einem Markt, in dem die Produktnachfrage oder der Wert für einen Kunden nicht leicht zu verstehen ist, gibt ein Cost-plus-Ansatz Unternehmen eine einfache und zuverlässige Art und Weise ihr Produkt zu bepreisen und den Gewinn abzuschätzen. Warum also zu einer Value-Based Pricing-Strategie wechseln? Ganz einfach deshalb, weil eine Cost-plus Preisgestaltung langfristig nicht die effektivste und ergebniswirksamste Preisstrategie darstellt.

Beispiele für Value-Based Pricing:

1. Ein Antriebstechnikunternehmen konfiguriert zwei Getriebemotorensysteme, die sich stücklistenseitig nicht unterscheiden, also baugleich sind. Allerdings wird Produkt A mit höherer Leistung in einem anspruchsvolleren Betriebspunkt (Drehzahl und Moment) eingesetzt als Produkt B.

Dieser Mehrwert wird nun zum Basispreis zusätzlich bepreist, obwohl beide Produkte in der Variantenkonfiguration nach dem Herstellkostenverfahren exakt das gleiche kosten. Fair bepreist wurde dennoch, da A in einem höherlastigen Betriebspunkt betrieben wird als B und ggf. früher zu einem Ausfall und damit zu einem Garantiefall werden kann.

2. Ein Maschinenbauer bietet optional ein Überwachungssystem an, welches die Qualität der Endprodukte deutlich erhöht. Die Funktion ist patentiert und verteilt sich über Änderungen in mehreren Funktionsmodulen. Ein reines kostenbasiertes Verfahren wäre konfigurationsseitig nur sehr aufwendig abzubilden und würde die USP-Funktion vereiteln. Hier ist es zwingend erforderlich, die Funktion wertbasiert abzubilden.

Das Vorgehen im Pricing zum Markt hin muss wohl überlegt sein:

Allerdings muss das Vorgehen in der Kommunikation zum Markt hin gut überlegt sein. Denn sind die Dinge für den Kunden transparent und nachvollziehbar, kann ein ungünstiger Effekt entstehen. Beispiel eines Kundenunternehmens: In einer Produktfamilie wurden 4 Leistungsstufen unterschieden. Die oberen 2 Leistungsstufen waren im Maschinenkonzept baugleich, was dazu führte, dass der Markt auch im Leistungsbereich 4 nun das baugleiche aber preiswertere Maschinenkonzept der Stufe 3 erwarb.

Pricing

Preisfindungssysteme, die ihr Augenmerk nicht auf die Bedürfnisse der Verbraucher richten, sind langfristig keine verlässliche Strategie. Wenn Ihr Preis zudem konfigurationsseitig nicht gut austariert ist, verpassen Sie Chancen und Margen.

value-based-pricing

Scheuen Sie also nicht den Aufwand im Zuge einer CPQ-Einführung, einen wertorientierten Ansatz zu verfolgen. Nutzen Sie die Einführung einer CPQ Software, nicht nur um die Produktstrukturen zu bereinigen und Prozesse zu digitalisieren, sondern auch um Ihr Pricing zu modernisieren. Die Vertriebskonfiguration bietet dazu die optimale Gelegenheit. Der zusätzliche Gewinn ist in den meisten Fällen um einiges höher als die Zeit und die Ressourcen, die Sie einsetzen um das Konzept „zum Fliegen“ zu bringen.

Der Zusammenhang im CPQ- oder Konfigurationsumfeld ist hochgradig attraktiv und kann zu sehr ausgefeilten Konfigurationslösungen für die Preisermittlung und Margenoptimierung führen. Folgende Fragestellungen sollten Sie u.a. dabei beachten:

Welche Produkte sollen nach welcher Methode bepreist werden? Soll weiterhin das Cost-Plus Verfahren als Grundlage dienen oder soll im Zuge der CPQ Einführung auch die Gelegenheit genutzt werden eine wertorientierte Methode aufzubauen bzw. diese beiden Verfahren zu kombinieren?
Kennen Sie die Merkmale Ihrer Produkte die preis- und risikorelevant sind? Geschickte Unternehmen nutzen die Vertriebskonfiguration, um nur die Merkmale abzufragen, die preisbestimmend sind. Der Rest wird erst im Auftrag relevant und damit erst dann ausgeprägt. Dadurch ist Ihr Angebot viel schneller beim Kunden, als das vom Wettbewerb und der Aufwand im Maschinen- und Anlagenbau sinkt drastisch In der Regel sind lediglich 25% bis 30% aller Merkmale preis- und risikorelevant. In der Angebotserstellung reicht es, diese Merkmale abzufragen und den Rest erst im Auftrag auszuprägen.

Ein ganzheitliches Pricingkonzept sollte auf jeden Fall im Zuge eine Konfigurationsprojektes geprüft werden.

Zusammenfassend: Ein ganzheitlichs Pricingkonzept berücksichtigt neben den eigenen Herstellkosten in jedem Fall auch die Preise der Wettbewerber, aber auch vor allem die Anforderungen aus Kundensicht in Bezug auf die Preisbereitschaft. Erarbeiten Sie ein Konzept, indem Sie klären was Sie über das anzubietende Produkt und ihren Kunden kennen müssen, um einen wettbewerbsfähigen und schnellen Angebotspreis zu bestimmen.

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Produktordnungssystem in CPQ-Prozessen

dwcadmin — Wed, 14 Sep 2016 05:35:21 +0000

Produktordnungssystem in CPQ-Lösungen: Portfolio, Produktmodell und Produktordnung.

Warum ist ein Produktordnungssystem für CPQ-Anwendungen wichtig? Mit der Ausgestaltung eines Produktordnungssystems im Konfigurationsumfeld wird ein optimaler Abgleich zwischen Marktanforderungen und dem gesteuerten Produktvertrieb erarbeitet. Ziel hierbei ist es, die Komplexität auf das notwendige Niveau im Produktprogramm und in der Produktstruktur auszurichten. Hierbei erfolgt durch die Auslegung von Portfolio, Produktmodell und Produktordnung eine optimale Ausrichtung des Produktprogramms zwischen Individualisierung zum Markt bzw. zu den Kunden und Standardisierung nach innen.

Mit CPQ in 7 Schritten zum Best-Practice Vertrieb.

Teil 3: Portfolio, Produktmodell und Produktordnung in „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“.

TEIL 3: Produktordnungssystem

Nach Ausarbeitung der strategischen Ausrichtung (Teil 1) und der Anwenderprozesse (Teil 2), zeigen wir Ihnen im dritten Teil unserer Reihe „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“ auf, wie Sie ein gegebenes Portfolio in einem Produktmodell und einem Produktordnungsystem abbilden, um ein optimales Konfigurationskonzept zu erreichen.

Hierbei geht es nicht um die Ausgestaltung des Portfolios selbst, welches als gegeben angenommen wird, sondern darum, wie Sie dieses Portfolio in ein geeignetes Konfigurationskonzept überführen und damit den Konfigurationsumfang und die –tiefe bestimmen.

Wichtig hierbei ist zu verstehen, dass sich der Aufwand komplexer Konfigurationsmodelle nicht überall lohnen wird und ein Schema F über alle Produkte kontraproduktiv ist. Erfahrene Unternehmen und fortgeschrittene Konfigurationsanwender haben das mühsam lernen müssen und wissen inzwischen die Nutzung eines geeigneten Produktordnungssystems zu schätzen.

Die Basis einer soliden Konfiguration bildet in jedem Produktordnungssystem immer das Portfolio und das Produktmodell auf der einen und die Funktions- und Merkmalssicht im Kontext der Anwenderführung auf der anderen Seite.

Modulares Portfolio ist Grundvoraussetzung für ein Produktordnungssystem in der Produktkonfiguration:

Obwohl wir in diesem Beitrag nicht auf das Portfolio selbst eingehen, empfehlen wir Ihnen dennoch ein stringent modular aufgebautes Portfoliokonzept. Beispielsweise sollten Sie Ihr Produktportfolio ausbaufähig gestalten, mit sogenannten Basis-Maschinen beginnen (preiswerte „just enough-Konzepte“ im Sinne Markeneinstieg), die dann schrittweise konfiguriert und durch zusätzliche Ausstattungen und Optionen ausgebaut werden können. Hierbei lassen sich geeignete Pakete anbieten wie z.B. eine „vollautomatisierte Beschickung und Überwachung“ für den High-End-Leistungsbereich.

Produktmodelle mit geeigneter Produktordnung erleichtern den Aufbau der Regelwerke:

Zunächst einmal gilt es zu entscheiden, wo die Konfigurationsmodelle in der Produktordnung/-hierarchie aufsetzen. Zudem ist der Absprung zwischen Guided Selling und Produktkonfiguration, und innerhalb der Konfiguration die Ebenen und die Zahl der Konfigurationsebenen (Konfigurationsknoten), entscheidend.

Die Produktordnung basiert auf verschiedenen Struktur- und Gliederungsansätzen. So können beispielsweise Produktbereiche durch Produktfamilien und Produktreihen hart geordnet werden. Durch eine Produkthierarchie lässt sich eine Strukturierungsform im Bereich Vertrieb, Produktmanagement und Technik aufziehen. Als Produkthierarchie bezeichnet man dabei die hierarchische Gliederung des Portfolios in Produkten, Produktgruppen und Produktbereichen.

Eine Produkthierarchie ist nötig, um die Beziehung zwischen den jeweiligen Produkten zu ordnen. Die Hierarchie ist dabei z.B. in folgende Ebenen unterteilt:

Die Produktfamilie deckt alle Produktklassen ab, die einen Marktbedarf/Bedürfnis befriedigen können.

Produktklasse: Eine Gruppe von Produkten mit definiertem Zusammenhang innerhalb einer Produktfamilie.

Produktlinie: Gruppe von Produkten innerhalb einer Produktklasse, deren Funktionsweise ähnlich ist, die dieselbe Zielgruppe ansprechen.

Produkttyp: Produkte der gleichen Art innerhalb einer Linie.
Artikel mit konfigurierbarer Produktstruktur (endausgeprägte Artikelnummer oder konfigurierter Artikel): Genaue Bezeichnungen eines Produkttyps, die sich in Details (Merkmalsausprägungen) von anderen Artikeln durch Preis, Aussehen, technische Spezifikation und Größe unterscheiden.

Im Umfeld der Konfiguration stellt sich dabei die Frage, wie sich diese Einteilungen geschickt und nutzbringend abbilden lassen. Was sind sogenannte harte Einteilungen (Einstieg über Produkt und Hierarchie) und was sind sogenannte weiche Einteilungen (Ergebnis einer Merkmalsbewertung im Sinne einer Funktion)?

Wichtige Fragen sind vor Aufbau des Produktordnungssystems zu beantworten (Auszug):

Wie sieht das optimale, auf den Absatzmarkt abgestimmte Produkt- und Variantenprogramm aus?
Welche Varianten und Optionen wollen wir wo anbieten?
In welchen Ländern sollen welche Produkte, Optionen Services zu welchen Preisen angeboten werden?- Welche Ausstattungspakete sind für welche Anwendungen und Kunden geeignet?
Wie erfolgt die Kommunikation des Produktprogramms in den Markt hinein?

reine Anwendersichten und funktionale Einstiege oder
Kombinationen aus Guided Selling und Produktlinien bzw. Produktfamilien und dann in Stufe 2 die Konfiguration innerhalb eines Produktbereiches.

Welches Qualifizierungsniveau wollen wir im Vertrieb unterscheiden und wer darf welche Produkt- und Komplexitätsbereiche bedienen?

Standard (z.B. Flächenvertrieb und neue sowie weniger qualifizierte Vertriebsmitarbeiter)
Fortgeschritten (langjährig erfahrene Vertriebsprofis).
Professional (Experten im Innendienst und in der Technik)

Die Markt- und Anwendersicht muss im nächsten Schritt der Produktkonfiguration aufgenommen werden:

Ein ungeeigneter Aufbau des Produktordnungssystems zum Markt kann Vertriebsprozesse unnötig erschweren. Stellen Sie sich vor, Sie bauen für gleiche Anwendungsfelder unterschiedliche, an Produkten hängende Konfigurationsmodelle, auf und nutzen ein sequentiell arbeitendes Konfigurationssystem und keine Constraint-Technik. Ein unerfahrener Vertriebsmitarbeiter käme in der Anwendung zum Ergebnis, das kein geeignetes Produkt für die Anwendung im Portfolio vorhanden ist (Sackgasse). Um auf das in einer anderen Produktfamilie liegende Lösungsangebot zu verweisen, müssten komplexe Workarounds geschaffen werden. Andernfalls muss der Mitarbeiter über dieses umfassende Wissen verfügen und die Lust und Zeit haben, immer wieder neue try-and-error-Konfigurationsprozesse zu durchlaufen. Erfahrungsgemäß macht das auf Dauer niemand.

Auf der Regelwerksseite wäre zudem ein hoher Komplexitätsgrad ohne Mehrwert. Dieser Aufwand würde bei Nutzung der Constraint-Technik entfallen, eine maximale Flexibilität wäre gegeben und alle validen Lösungen würden gezeigt.

Daher sollten Produkte im Konfigurationsumfeld nur hart in Produktlinien oder Produkttypen getrennt werden, wenn die Schnittmengen der gemeinsamen Merkmale minimal sind. Geschickter ist es, konfigurationsseitig die Gemeinsamkeiten und Unterschiedlichkeiten der Produktfamilien zu erkennen und danach die Regelwerke zu ordnen.

Produktsichten

Lösungsräume erleichtern die dynamische Steuerung des Produktordnungssystems im Konfigurationsmodell.

Im nächsten Schritt können gezielt Lösungsräume gebildet werden, die abgegrenzt über Merkmale und Autorisierungsstufen freigeschaltet werden können. Hierunter können beispielsweise fallen.

Länder- oder Branchenausführungen,
bestimmte Key-Account-Ausführungen, die nur für diese Kunden freigeschaltet werden (Kunde wird Selektionsmerkmal),
Applikations- und Funktionsbereiche,
oder die Steuerung der Angebotsumfänge nach Autorisierung und Qualifikation der Anwender.

Eine eindeutige Produkt-Prozess-Klassifizierung verhindert spätere Prozesskomplexität

Sind diese grundlegenden Ordnungsarbeiten im Produkt- und Funktionsmodell geschaffen, werden die Ergebnisse im nächsten Schritt eindeutigen Produkt-Prozess-Klassen von PTO (Pick-to-order) bis ETO (Engineer-to-order) zugeordnet.

Entscheidend ist dabei, ob das Verhältnis von Aufwand (Regelwerksaufbau) zu Nutzen (CPQ-Automatisierungsgrad) gerechtfertigt ist und welche Produkte und damit Prozesse konfigurationsfähig werden, bzw. noch weitestgehend manuell bleiben sollen.

Das gesamte Produkt- und damit Konfigurationsportfolio wird dabei nach Prozessmengen und Komplexitätsklassen auf den Prüfstand gestellt. Dabei gilt es, folgendes zu erarbeiten:

In welchen Stufen und in welchem Verhältnis von Aufwand zu Nutzen sind welche Produkte und Komplexitätsfelder für eine automatisierte oder halbautomatisierte Produktkonfiguration geeignet?
Je nach Ergebnis führen dann unterschiedliche Ansätze im Variantenmanagement zu unterschiedlichen Modellen der Produktkonfiguration zum Ziel. Wichtig dabei ist es, diese Produkt-Prozess-Klassen (oberste Ebene PTO, ATO, MTO und ETO) nicht zu mischen.

Im Prinzip reichen für fast alle Unternehmen 4 bis 7 Produkt-Prozessklassen aus, vorausgesetzt, diese wurden richtig und trennscharf definiert. Für die Zuordnung zur Klasse empfiehlt sich ein mehrstufiger Ansatz, bei dem zunächst ein Abgleich mit der Produkt-Markt-Strategie und den Vertriebsmerkmalen vorgenommen wird. Danach sollten die technischen Aspekte der Komplexität geprüft werden und in einem ganzheitlichen Ansatz eine erste Clusterung vorgenommen werden.

4 Produkt-Prozess-Klassen müssen unbedingt unterschieden werden

Grundlegend unterscheiden wir vier Produkt-Prozessklassen (PTO, ATO, MTO, ETO), die jeweils für sich in weitere Klassen unterteilt werden können.

Produkt-Prozess-Klassen

Pick-to-order (PTO):

Ein Produkt wird lediglich ausgewählt. Die Produkte sind endausgeprägt und können vom Lager oder in Einzelfertigung disponiert werden. Im PTO-Fall entsteht kein Konstruktionsaufwand. Anmerkung: Die Selektion kann auch Ergebnis einer Konfiguration sein. Der Konfigurator muss dann zur Materialnummer oder zum vorhandenen Konfigurationscode führen.

Assemble-to-order (ATO):

Die Komponenten des Produkts werden schrittweise ausgewählt (Auswahlwissen) und in der Kombinatorik (Beziehungswissen) plausibilisiert. Nur gewollte oder technisch mögliche Kombinationen können konfiguriert werden. Die Komponenten des Produkts/Systems können nicht unabhängig voneinander gewählt werden. Abhängigkeiten sind durch Beziehungslogik (Kombinatorik) zu berücksichtigen. Die Einzelkomponenten sind bereits endausgeprägt und können in Kanban-Prozessen vorgefertigt werden. Das Regelwerk erlaubt eine Vielzahl gewollter oder technisch möglicher Endprodukte. Der ATO-Bereich ist der Kernbereich leistungsfähiger Konfigurationssysteme. Eine neue Kombination bestehender Komponenten (Konfigurationscode) erfordert keinen konstruktiven Aufwand und wird automatisiert durch den Produktkonfigurator generiert. Anmerkung: ATO ist der Regelfall der Produktkonfiguration.

Make-to-order (MTO):

Die Komponenten können parametriert werden. Anmerkung: MTO ist bedeutsam für einfache, strukturgleiche Zusammensetzungen bei stark varianten einfachen Parametern wie Durchmesser, Längen- und Höhenänderungen. Der MTO-Fall wird oftmals automatisiert, um einfachen und häufigen Aufwand für Routinearbeiten zu minimieren.

Engineer-to-order (ETO):

Die zum Einsatz kommenden Komponenten sind nicht zwingend endausgeprägt oder die Anordnung bzw. Lösung ist nicht vorgedacht. Aufgrund der Abhängigkeiten können ihre Eigenschaften jedoch im Einzelfall bestimmt werden, so dass im Vertriebsprozess manueller Klärungsaufwand und im Auftragsfall konstruktiver Aufwand entstehen kann. Neu entstandene Komponenten und neue Anordnungen sowie komplette Neukonstruktionen erfordern konstruktiven Aufwand. Danach kann entschieden werden, ob diese Variante im Konfigurator aufgenommen wird. Anmerkung: Im komplexen Anlagenbau werden mehrere Unterklassen der ETO-Lösungsräume unterschieden, z.B. Referenzsuche oder unscharfe Suche in bestehenden Lösungen.

Nicht jedes Produkt lässt sich sinnvoll in einem Produktkonfigurator abbilden

Nicht jedes Produkt lässt sich unter ROI-Aspekten aufgrund der Abwicklungskomplexität sinnvoll in einem Produktkonfigurator abbilden. Entscheidend sind z.B. neben der Komplexität, auch der Wiederholgrad von Geschäftsvorfällen (Frequenz und Verhältnis der Anzahl Angebote zu Aufträgen sowie die daraus ableitbare Hitrate) und die Stabilität der Produktmodelle (Vertriebs- und Technikmerkmale).

Produktordnung und Produktkonfguration

Viele Unternehmen begehen hier den Fehler, von 0 auf 100 durchstarten zu wollen und bilden vollständig im ersten Ansatz von PTO, über ATO bis hin zu ETO ihre Produktwelten nach gleichem Schema ab. Dies führt meistens zu langfristig nicht funktionierenden und nicht beherrschbaren Konfiguratoren und zu viel zu komplexen Regelwerken.

Nur auf Basis modular aufgebauter Produktportfolios und geeigneten Produktmodellen können einfach zu pflegende Konfigurationskonzepte realisiert werden. Nutzen Sie eine geschickte Produktordnung zur Segmentierung der Lösungsräume und zur Ansteuerung eindeutig definierter Produkt-Prozess-Klassen. So verhindern Sie unnötige Komplexität in der CPQ-Anwendung und in den Regelwerken.

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Guided Selling in CPQ-Prozessen

dwcadmin — Mon, 25 Jul 2016 12:39:42 +0000

Guided Selling in CPQ-Prozessen für den geführten Produktvertrieb.

Angesichts der seit Jahren anwachsenden Produktvielfalt mit immer mehr Varianten und Ausstattungsoptionen, wird der einzelne Anwender durch CPQ und Guided Selling unterstützt, wissensbasiert die Zusammenhänge zu beherrschen und Fehler in der Angebotserstellung zu vermeiden. Zudem wird ein gesteuerter bzw. geführter Produkt- und Maschinenverkauf ermöglicht und das Cross- und Up-Selling neuer Produkte und der Vertrieb sowie die Preisfindung komplexer Service-Produkte oder individueller Dienstleistungen wird handhabbar.

Mit CPQ in 7 Schritten zum Best-Practice Vertrieb.

Teil 2: Guided Selling für den geführten Produktvertrieb.

TEIL 2: Guided Selling und Anwenderprozesse

In unserem zweiten Teil der Reihe „Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube“, gehen wir auf den Aufbau der Anwenderprozesse und den geführten Produktvertrieb ein und zeigen auf, wie durch CPQ ein automatisierter Workflow geschaffen und die eigentliche Vertriebsarbeit von Routinearbeit entlastet wird. Hierdurch lassen sich die Vertriebsprozesse erheblich beschleunigen und Mehrfacheingaben samt Fehlerquellen reduzieren.

Im Wesentlichen gehen wir dabei auf folgendes ein:

Anwender, Rollen und Rechte in CPQ und Produktkonfiguration
Guided Selling und Einstiege in den Produktkonfigurator (Produkt, Anwendung, Branche, etc.).

Guided Selling und Anwenderprozesse

Ein Begriff der im Zusammenhang mit CPQ und Anwenderprozessen immer wieder fällt ist Guided Selling – „geführter Verkauf“. Doch was genau lässt sich darunter verstehen?

Anwenderunterstützung durch softwaregestützte Verkaufsführung

Guided Selling bzw. eine softwaregestützte Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem Sie Ihre potenziellen Käufer oder Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen im Vertriebsprozess gezielt unterstützen und damit führen können. Dies können Sie ganz geschickt über vorab definierte Use-Cases sowie klar abgegrenzte Anwender und deren Rollen und Rechte steuern.

Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, wer in welchen Ebenen und Tiefen konfigurieren und bepreisen soll und darf. Je eindeutiger Sie die Anwenderrechte und Rollenkonzepte definieren und diese an die klar abgegrenzten Produkt-Prozess-Klassen koppeln (wird im nächsten Teil näher erläutert), desto mehr wird Komplexität in der CPQ-Software verhindert.

Prozessoptimierung mittels CPQ (Configure Price Quote), Guided Selling und automatisiertem Pricing:

Die folgenden Schritte geben stichpunktartig die Anforderungen und Themenfelder wieder, die im Hinblick auf Guided Selling und Anwenderprozesse zu behandeln sind:

Spezifizieren Sie die Anwenderprozesse in der Produktkonfiguration nach Anwendern wie z.B. Händler, Planer, Vertriebsmitarbeiter innen/außen, Tochtergesellschaften, Endkunden etc.

Definieren Sie entsprechende Rollen und Rechte: Wer soll die Konfiguration in Zukunft in welchen Stufen und Tiefen aber auch mit welchen Rechten nutzen?

Definieren Sie anschließend die Einstiege in den Produktkonfigurator wie z.B. Guided Selling, Anwendung, Branche/Industrie, Produkttyp, Materialnummer etc.

Anhand dessen wird anschließend der Konfigurationsumfang und die Tiefe der Produktkonfiguration nach Komplexität, Frequenz und Stabilität bestimmt. Darauf gehen wir im nächsten Teil unserer Reihe näher ein.

Beispielhafte Ausprägungen der Anwendungsprozesse je nach Nutzerbereich

Die positive Wirkung des Angebotskonfigurators auf den Kunden, (Genauigkeit und Geschwindigkeit der Angebotserstellung) erstreckt sich auf das gesamte Unternehmen und trägt zur Effizienzsteigerung und damit zu einer positiven Umsatzentwicklung bei.

Echte Kundenbeziehung mit geführtem Anwenderdialog.

Eine echte Kundenbindung, entsteht dann, wenn Kunden sich voll und ganz verstanden fühlen. Genau hier setzen CPQ und Guided Selling an. Denn die richtigen Fragen zu stellen, setzte bisher viel Erfahrung und Know-how im Vertrieb voraus. Ein neuer Mitarbeiter hat es an der Stelle oft schwer bestimmte Produktempfehlungen und –eigenschaften zu erläutern. Ein Guided Selling System kann gezielt bestimmte Eigenschaften oder Kombinationen erläutern und sogar begründen. Zudem können verschiedene Sichten aufgebaut werden, um den Kundenwunsch aufzunehmen.

Das schafft Vertrauen und es entsteht Kundenbindung. Wir wissen heute, dass die traditionelle Verkaufsführung im Sinne der Unterbreitung von unterschiedlichen Produkttypen, Optionen und Varianten, nicht mehr ausreicht. Stattdessen, am Beispiel eines Autos verdeutlicht, sind es doch folgende Fragestellungen und Informationen die relevant sind, um die Anforderung eines Kunden zu verstehen:

Suchen Sie ein Familienauto, einen Kleinwagen oder einen Sportwagen?

Wie viele km fahren Sie im Schnitt und wo fahren Sie diese (Stadt, Autobahn…)?

Ist der Investitionsaufwand oder sind die Langfristkosten (Verbrauch) im Fokus?

etc.

Übertragen auf ihre Produkte und anhand der Kundenanforderungen kann der Vertriebsmitarbeiter gemeinsam mit dem Kunden ein speziell auf ihn zugeschnittenes und damit auch wettbewerbsfähiges Angebot erstellen, das sich explizit auf das Bedürfnis des Kunden bezieht. Heute basiert das alles auf dem Wissen des Vertriebsmitarbeiters. Dieser weiß nicht nur welche Optionen kombinierbar sind, sondern auch welches die richtigen Fragen sind, um zum richtigen Produkt zu kommen. Ziel hierbei ist es, den Kunden oder Verkäufer zur geeigneten Produktauswahl mit einfachen Hilfsmitteln zu unterstützen. Dabei werden im CPQ System in der Regel die verschiedenen Kundensichten (Industrie/Markt, Funktion, Applikation etc.) abgebildet.

So aufgebaute CPQ Systeme erleben derzeit im Vertrieb einen Boom, da insbesondere in Wachstumsregionen neue und wenig erfahrene Vertriebsmitarbeiter durch diese geführten Verkaufsprozesse gut unterstützt und nebenbei qualifiziert werden können.

Qualifizierung durch Guided Selling für wenig erfahrene Vertriebsmitarbeiter

Ihre Anwender lernen nebenbei die Produkte und Applikationen sowie die verschiedenen Produkteigenschaften kennen. Zudem ist die Vertriebsunterstützung verkaufsfördernd, da eine professionelle Beratungsunterstützung stattfindet.

Technologisch werden im High End ähnliche Ansätze wie in Recommendation Engines verfolgt. Als vorgeschaltete Selektionsebene im CPQ-Prozess werden Produktkonfiguratoren mit Auswahlwissen und globalen Merkmalen zur Ansteuerung des richtigen Produktkonfigurationsmodells genutzt. Also steht der Fokus einfacher Auswahlmerkmale im Vordergrund und nicht die Kombinierbarkeit im nachgeschalteten Produktkonfigurator mittels Beziehungswissen. Hierdurch kann die Komplexität im Produktkonfigurator deutlich reduziert werden.

Durch CPQ, Guided Selling, automatisiertes Pricing und durchgängige Workflows wird typischerweise der Vertrieb um bis zu 30 % im Sales-Prozess Innendienst und bis zu 20 % in der Technik entlastet. In Einzelfällen können diese Angaben deutlich abweichen. Der Kunde wird dabei aktiv zum Produkt/zur Lösung hingeführt und gleichzeitig durch den Vertriebsmitarbeiter und sein spezifisches Know-how beraten.

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Digitalisierung im Maschinenbau

dwcadmin — Sat, 18 Jun 2016 07:31:22 +0000

Digitalisierung: Maschinenbauer erwarten Kosteneinsparungen bis zu 10 Prozent

Brüssel, Juni 2016 – Digitalisierung gewinnt laut Auszug aus einer Studie des VDMA und McKinsey deutlich an Bedeutung

Laut der Studie steht der europäische Maschinenbau wirtschaftlich gut da: Die Unternehmen der Branche erwirtschafteten zwischen 2010 und 2014 durchschnittlich 10 Prozent Bruttoumsatzrendite (EBIT) und wuchsen jährlich um 7 Prozent.

3 Trends prägen den Maschinenbau in den kommenden Jahren.

In den kommenden Jahren werden insbesondere drei Trends den Maschinenbau prägen:

1. Die Wachstumschancen werden sich von den großen Schwellenmärkten wie China, Russland und Lateinamerika hin zu kleineren Märkten sowie von Hardware zu Software und Services verschieben.

2. Die Digitalisierung wird die Branche weiter verändern.

3. Maschinenbauer müssen flexibler werden, indem sie beispielsweise stärker mit Kunden und Wettbewerbern kooperieren und Digitalexperten an sich binden.

Europa steht mit 26 Prozent der weltweiten Maschinenproduktion hinter China (38 Prozent) und vor den USA (14 Prozent). Europas Stärken liegen in den hervorragend ausgebildeten Mitarbeitern und der daraus folgenden Produkt- und Servicequalität. Im Vergleich dazu punkten amerikanische Anbieter eher durch kreative Geschäftsmodelle und ständige Erneuerung. Chinesische Wettbewerber wiederum haben einen Kostenvorteil und führen neue Produkte schnell in den Markt ein.

Europäische Unternehmen erzielen im Schnitt zwei Drittel ihres Umsatzes außerhalb des jeweiligen Heimatlandes. Größter Markt ist Europa, das für rund 60 Prozent der Umsätze steht. Gleichzeitig beschäftigen die Maschinenbauer immer noch drei Viertel ihrer Mitarbeiter in ihrem Heimatland.

Auch die Digitalisierung bietet Chancen: Neue Geschäftsmodelle, die auf Daten basieren, werden 2020 mehr als 10 Prozent zum Umsatz beitragen, so die Erwartung der Maschinenbauer. Bisher sind es nur 3 Prozent. Unternehmen erwarten durch die Digitalisierung im ersten Schritt eine Verbesserung ihrer Kostenposition um 5 bis 10 Prozentpunkte. Jedes zweite Unternehmen geht davon aus, dass Expertise in der Softwareentwicklung in den kommenden fünf Jahren zu den wichtigsten Einstellungskriterien gehören wird.

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CPQ und Produktkonfigurator – Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube

dwcadmin — Sat, 18 Jun 2016 06:07:36 +0000

CPQ Produktkonfigurator: Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube - mit einem strategischen CPQ-Ansatz optimieren Sie Umsatz und Rendite.

Gründe für einen CPQ Produktkonfigurator gibt es viele, wie z.B: Unternehmen der Technologiebranchen stehen unter dem anhaltenden Druck, Umsatz und Margen mit variantenreichen Produkten, Maschinen, After Sales und Dienstleistungen zu erhöhen.

Ohne Zweifel verändern sich dabei die Vertriebs-, Engineering- und After-Sales-Prozesse durch CPQ (Configure Price Quote) und Produktkonfiguration derzeit schneller als alle anderen Unternehmensprozesse. In dieser und den folgenden Ausgaben werden wir uns in 7 Folgen mit dem Thema Produktkonfiguration und CPQ auseinandersetzen. Erfahren Sie, wie Top-Unternehmen ihren Vertrieb zum Top-Vertrieb ertüchtigen, Kunden binden und zugleich die Technikbereiche mit Produktkonfiguratoren dauerhaft entlasten..

Mit CPQ in 7 Schritten zum Best-Practice Vertrieb.

CPQ Teil 1: Strategie und Zielbild.

TEIL 1 Strategie und Zielbild: CPQ Produktkonfigurator

Die klare strategische Ausrichtung und die verbindliche Formulierung der Ziele halte ich für einen zentralen Punkt in jedem CPQ-Projekt. In Projektanfragen im Umfeld CPQ und Produktkonfiguration erleben wir jedoch häufig folgende Ausgangssituationen, z.B. im O-Ton der Anfragen:

„Die Technik unterstützt in unserem Unternehmen zunehmend den Vertrieb in der Angebotsbearbeitung. Darüber hinaus dauert der Angebotsprozess viel zu lange, die Kunden erwarten schnell einen ersten individuellen Vorschlag. Hier müssen wir mit einem CPQ Produktkonfigurator gegensteuern.“
„Wir konfigurieren bereits seit Jahren in SAP LO-VC (oder in einem beliebigen anderen ERP-System), allerdings ist uns das zu aufwendig und der Vertrieb ist damit nicht zufrieden. Wir wollen einen Vertriebskonfigurator vorschalten.“
„Im Konzern haben wir verschiedene Konfigurationssysteme im Einsatz, die alle gepflegt werden müssen. Wir haben uns dazu entschlossen, die Systeme und verteilten Daten zu einem Standard - Produktkonfigurator zu konsolidieren, ähnlich unserer CRM- oder ERP-Strategie.“
„Wir haben einen neuen Produktbaukasten entwickelt und wollen diesen jetzt im Vertrieb konfigurierbar bereitstellen. Hierzu beabsichtigen wir, einen Konfigurator einzuführen, andernfalls ist der Vertrieb kaum in der Lage, den Baukasten „in den Markt“ zu tragen“.

Formulieren Sie ihre Produktkonfigurator Ziele.

Obwohl die Frage- und Aufgabenstellungen teilweise IT-lastig formuliert sind, handelt es sich in CPQ Produktkonfigurator -Projekten im ersten Schritt noch nicht um ein IT-Projekt. Ein CPQ-Projekt ist zunächst einmal ein Change-Projekt mit einer klaren Zielvorgabe für die gesamte Vertriebs- und Front-End-Prozesskette bis hin zur ERP-Stückliste.

Formulieren Sie daher zunächst Ihre Strategie und quantifizieren Sie konkrete CPQ-Ziele.
Starten Sie Ihr CPQ-Projekt niemals als IT-Projekt. Es sei denn, Sie wollen ihren Status Quo in einer neuen, womöglich ungeeigneten Produktkonfigurator-Software zementieren.

Der entscheidende erste Schritt sollte im Kern immer folgende Frage behandeln: Wo stehen wir heute mit unseren Vertriebsprozessen und wo wollen wir morgen sein?

Hierzu ist es hilfreich ein Anforderungsprofil zu erstellen. Bereits hier sind viele Kunden überfordert. Gründe dafür sind, dass das Top-Management zu wenig über die Möglichkeiten moderner CPQ-Systeme weiß oder das Projekt als IT-Projekt „wegdelegiert“ wird und die Fachbereiche zwar über den Status Quo klagen, sich aber an der Umsetzung kaum beteiligen. Zudem findet so ein Projekt nur alle 5 bis 10 Jahre in einem Unternehmen statt.

Klären Sie zunächst die Ziele und schreiben Sie nieder (eine Seite genügt, wird dadurch verbindlicher): Was sind die konkreten Ziele, die wir mit der Einführung einer CPQ-Software erreichen wollen? Was ist anders nach einer erfolgreichen Einführung im Vergleich zu heute? Was sind die messbaren Ergebnisse? Welche Verbesserungen sollen erreicht werden?

Als Leitfaden und Checkliste sehen wir folgende Punkte als elementar in der strategischen Ausrichtung an (Auszug):

Kunden und Märkte:

Wer sind Ihre Kunden und welche Kunden-/ Marktsegmente sollen unterstützt werden? Welche Produkte (Neumaschinen, Mietgeschäft, Service, Ersatzteilgeschäft, sonstige Dienstleistungen) wollen Sie mit CPQ Produktkonfigurator unterstützen? Welche Vertriebs-Prozesse müssen Sie dann mit einer Produktkonfigurator-Lösung wie unterstützen?

Komplexe Produkte strukturieren und konfigurieren

Sie bieten komplexe Produkte und konfigurierbare Dienstleistungen an? Nicht alles, was konfigurierbar ist, sollte auch konfiguriert werden.

Wie komplex und wie gängig sind die Produkte, die Sie anbieten? Kategorisieren Sie und gehen Sie differenziert vor. Alles nach „Schema F“ führt nicht zum Ziel. Nur, wie lassen sich Ihre Produkte hinsichtlich ihrer Komplexität aus Sicht CPQ kategorisieren?

Eine von mehreren Möglichkeiten könnte so aussehen:

Kategorie 1: Selektion

PTO-Produkte (pick to order):

Beispiel 1: Kundenneutrale Produktvarianten, preiswerte Markeneinstiegsprodukte in Stückzahlen produziert und als Abwehr gegen Billiganbieter
Beispiel 2: Einfache gängige Variantenprodukte, Komponenten wie Antriebe oder Pumpen

Kategorie 2: einstufige Konfiguration

CTO-/ATO-Produkte (Configure/Assemble to order):

Beispiel: Einfach konfigurierbare Endprodukte wie Getriebemotoren oder einfache Werkzeugmaschinen mit kundenneutralen und endausgeprägten Modulen und Komponenten

Kategorie 3: ein- bis zweistufige Produktkonfiguration mit leichten ETO-Umfängen

ATO/ETO-Produkte (bis hin zu Engineer to Order)

Beispiel: Einfache, teilweise kundenspezifisch anzupassende Produkte wie Verpackungsmaschinen

Kategorie 4: mehrstufige Konfiguration mit ETO-Umfängen

Mehrstufig konfigurierbare CTO-/ATO-/ETO-Produkte

Beispiel: Komplexe Anlagen mit ausgeprägten kundenspezifischen ETO-Umfängen

Kategorie n:

vielstufige Konfiguration bis hin zur Mengengerüstgenerierung im Großanlagenbau.

Ebenso können Dienstleistungsprodukte wie Mietgeschäft oder Service-Dienstleistungen sowie Vertragsbestandteile kategorisiert und konfigurierbar aufbereitet werden.

Prozesse beschleunigen und digitalisieren mit einem Produktkonfigurator

CPQ / Produktkonfiguration soll die Komplexität des Vertriebsvorgangs für den Anwender reduzieren. Durch den geführten Vertriebsprozess (Guided Selling) sollen Vertriebsmitarbeiter, Partner und Kunden mit wenigen Fragen (aus Sicht des Kunden, Anwendungssicht) zu einer präferierten Lösung gelangen.

Das Back-Office, die Technik und der Vertriebsmitarbeiter werden deutlich entlastet. Der Mitarbeiter kann in gleicher Zeit mehr Kunden bedienen, die Zahl der Angebote erhöhen und mittels Treffergenauigkeit auch die Erfolgsquote schrittweise verbessern. Für den eigentlichen Vertrieb bleibt deutlich mehr Zeit. Nach und nach verbessern sich Umsatz und Rendite.

Effizienzsteigerung und Wachstumsbeschleunigung:

Prozessoptimierung mittels CPQ (Configure Price Quote), Guided Selling und automatisiertem Pricing:

Schnellere Angebotserstellung durch automatisierte Angebotskonfiguration (Von Tagen auf Stunden oder von Stunden auf Minuten)

Entlastung von Routinetätigkeiten im Vertrieb, im Produktmanagement und im Engineering

Schnellere Wandlung vom Angebot zum Auftrag durch Integration in CRM und ERP

Einfache Webportale für Partner und Kunden entlasten den Vertrieb

Hierdurch können mehr Angebote pro Mitarbeiter erstellt werden und für den eigentlichen Vertriebsvorgang mit den Kunden steht zudem noch mehr Zeit zur Verfügung

Effektivität und Qualität verbessern:

Verbesserte Ergebnisse auf Grund genauer technischer Produktkonfiguration:

Fehlerfreie, technisch geprüfte und exakt bepreiste hochwertige Angebote (right the first time)

Einsatz wenig qualifizierter Vertriebsmitarbeiter in Wachstumsregionen wird ermöglicht

Reproduzierbarkeit durch technische Produktkonfiguration (Ergebnisse sind personenunabhängig)

Fehlervermeidung, Technische Klärung und Plausibilitätsprüfung durch Angebotskonfiguration bis hin zur Spezifikationskonformität

All diese Vorzüge haben natürlich einen erheblichen Aufwand zur Folge. Je nach Frequenz, Komplexität und Hitrate samt Angebotsaufwand und Auftragsaufwand gehen erfahrene Firmen in den Produktfeldern hinsichtlich der Konfigurationstiefe und des Umfangs unterschiedlich vor.

Pricing optimieren

Schnelle Budget-Angebote können nur mit einer reduzierten Merkmalsbewertung bei hoher Preisgenauigkeit in einem Bruchteil der Zeit erstellt werden.

Komplexe Produkte lassen sich erfahrungsgemäß bereits im frühen Angebotsprozess mit etwa einem Drittel der Auftragsmerkmale ausreichend genau bepreisen. Wenn Sie zudem eine Übersetzungsschicht (Kundenapplikation auf technische Konfiguration) einbauen, können die relevanten Merkmale nochmals reduziert werden.

Mittels eines ausgeklügelten Portfolio-Pricings lassen sich zudem die Margen deutlich verbesseren. Kombinierte Cost-plus- und Value-Based-Pricing-Strategien führen erfahrungsgemäß zu einer deutlich besseren Rendite durch Einsatz einer CPQ-Software.

Aktives Produkt- und Portfoliomanagement durch Produktsteuerung

Durch entsprechende Lösungsräume und Autorisierungsstufen lassen sich Vertriebsregeln zu Merkmalen wandeln und für Nutzer integrieren.

CPQ führt den Verkäufer gezielt zu den relevanten, richtigen und bevorzugten Verkaufsmöglichkeiten.

Zudem wird der Vertrieb unterstützt, das Service-Geschäft, Zubehör- und Ersatzteilgeschäft zu optimieren. Die Systemunterstützung CPQ forciert die Verkaufsgelegenheiten und verhindert, dass diese ungenutzt bleiben.

In vergleichbaren Branchen sind die Abschlüsse im Volumen größer, wenn bereits eine CPQ-Lösung im Einsatz ist und gezielt für Cross- und UP-Selling aufgebaut wurde – analog Amazon ….Kunden die das gekauft haben, haben auch diese…..

Vertriebssteuerung und User-Rollen erhöhen die Qualität:

Durch Autorisierungsregeln und Nutzerkonzepte können Lösungsräume gesteuert und je nach Qualifikation differenziert freigegeben werden. Gleichermaßen können langwierige Genehmigungs- und Freigabeprozesse beschleunigt werden.

Zudem unterstützen seitens der Technik erstellte Regelwerke den Vertriebsmitarbeiter bei komplexen Fragenstellungen und kostspielige Fehlerquoten insbesondere bei unerfahrenen Mitarbeitern werden vermieden. Die Angebote sind nicht mehr von einzelnen Mitarbeitern abhängig. Bei gleicher Anfrage wird ein gleiches Angebot erstellt. Nachträgliche Claims und teure Nachbesserungen werden minimiert.

Auch werden bei der Auftragswandlung mithilfe einer geeigneten Schnittstelle der manuelle Aufwand und eine weitere Fehlerquelle durch Mehrfacheingaben vermieden.

Und zu guter Letzt lassen sich wenig qualifizierte Mitarbeiter sehr schnell zu fähigen und motivierten Vertriebsmitarbeitern in Wachstumsregionen ausbilden.

Erfahrungsgemäß sind Mitarbeiter nach einer Einarbeitungsphase viel motivierter, werden entlastet und treten sicherer im Vertriebsprozess auf und können sich auf den Kunden und die Kernarbeit im Vertrieb konzentrieren.

IT und Systemarchitektur im Umfeld Produktkonfiguration

Zementieren Sie nie den Status Quo und vermeiden Sie Customizing soweit wie möglich. Suchen Sie den geeigneten Variantenkonfigurator nah an Ihren Anforderungen aus Produkt- und Prozesssicht.

Die Komplexität in der Variantenkonfiguration lässt sich beherrschen, wenn es gelingt, den richtigen Variantenkonfigurator bzw. Angebotskonfigurator auszuwählen und diesen mit einfachen Schnittstellen zu integrieren. Eingebettet in einer schlanken IT-Umgebung, klar definierten Schnittstellen und den geeigneten Umgang mit Daten im Sinne eines „Single Source of Truth“ bzw. „Master Data Management“ sind Voraussetzungen für den Aufbau einer soliden und tragfähigen Variantenkonfiguration mit CPQ – integrierter Software.

Ersetzen Sie verteilte Systeme und verteilte Datenbanken durch einen integrierten Lösungsansatz mit einer „single source of truth“, pflegen Sie Produkt- und Preisdaten an einer Stelle und trennen Sie Daten, Regelwerke und Oberflächen.

In der folgenden Ausgabe werden wir uns mit Anwenderprozessen und dem geführten Produktvertrieb befassen

Anwenderprozessen und dem geführten Produktvertrieb

Der Beitrag CPQ und Produktkonfigurator – Entwickeln Sie ihren Vertrieb in 7 Schritten zur Goldgrube erschien zuerst auf DR. WÜPPING CONSULTING GmbH.

Marktführer Produktkonfiguration: CPQ-Anbieter und deren Lösungen

dwcadmin — Sat, 09 Jan 2016 09:54:24 +0000

Marktführer Produktkonfiguration jetzt unter cpq-select.org

Mit dem Marktführer Produktkonfiguration haben wir in der Vergangenheit einen umfassenden Überblick über den aktuellen Markt für Produktkonfigurationssysteme im deutschsprachigen und europäischen Raum angeboten.

Mit der Website cpq-select.org setzen wir diese Tradition in geänderter Form fort. Die wichtigsten 30 bis 40 Anbieter im deutschsprachigen Raum werden hier gelistet und regelmäßig aktualisiert.

CPQ und Produktkonfiguration für die Digitalisierung der Vertriebsprozesse

Ziel im Marktführer Produktkonfiguration ist es, Interessenten anhand von verifizierten Leistungsmerkmalen sowie Firmenprofilen eine erste Orientierung und Hilfestellung bei der Auswahl von CPQ- und Produktkonfigurations-Systemen zu geben.

In Auswahlprozessen leiten wir auf dieser Grundlage, zusammen mit unseren Kunden eine Shortlist ab, die den geplanten Kundenschwerpunkt und das Einsatzgebiet umfasst. Diesen Anbietern lassen wir, als Grundlage für eine erste Unternehmens- und Softwarepräsentation ein Kurzlastenheft gekoppelt an ein kundenspezifisches Umsetzungsbeispiel zukommen. Auf dieser Basis, erfolgt eine Reduktion der Shortlist auf 2-3 Softwareanbieter. In der finalen Auswahl findet ein detaillierter Performance -Vergleich statt. Zudem setzen wir einen Prototypen auf, um zu einer fundierten Entscheidung für einen Umsetzungspartner zu kommen.

Sie finden Informationen zu unserem Marktführer Produktkonfiguration jetzt unter cpq-select.org oder nehmen Sie Kontakt mit uns auf

Einen Auszug und eine erste Übersicht über die bewerteten Produktkonfigurations-Anbieter erhalten Sie im Marktführer Produktkonfiguration unter dem Link cpq-select.org.

Produktkonfigurator – für die einen ein Millionengrab, für die anderen ein umsatzsteigerndes Vertriebswerkzeug. Wir bieten Beratung zu Produktkonfiguration und liefern einen Marktüberblick „Marktführer Produktkonfiguratoren„ über relevante Produktkonfigurator-Software und die zugehörigen Anbieter. Thematische Schwerpunkte bei der Konzeption und Implementierung erfolgreicher Konfiguratoren für CPQ-Produktkonfiguration (configure – price – quote, Konfigurator im Vertrieb), Guided Selling und Angebotskonfiguration werden beleuchtet sowie ein Ausblick auf Anbietervergleiche gegeben. Profitieren Sie von Erfahrungen aus etwa 100 Konfigurationsprojekten (Angebotskonfigurator, Vertriebskonfigurator, Variantenkonfigurator, Guided Selling, Pricing und Preisfindung, CAD-Parametrierung, ERP wie z.B. SAP-LO-VC, proALPHA Productconfigurator oder Axapta Product Configurator) in verschiedenen Branchen, mit einer Vielzahl an Konfiguratoren diverser Anbieter. Eingebunden zwischen WEB, CRM-, CAD-, ERP- und PIM-Systemen sowie nach Zielsetzung der Konfigurationsanwendung zeigen die Systeme ihre Stärken und Schwächen.

Lösungen von Anbietern wie z.B. APTTUS, Camos, Configit, CAS, encoway, EasternGraphics, Sofon, Pros, SAE oder Tacton unterscheiden sich grundsätzlich in ihren Stärken. Die Unterschiede sind sowohl auf der Anwenderseite als auch auf der Technologie-, Architektur- und Pflegeseite zu finden. So kann je nach Produktkomplexität, Produktstruktur und Breite des Produktspektrums der Aufwand zum Aufbau und zur Pflege der Regelwerke immens sein und sich um mehrere hundert Prozent unterscheiden. Auch ist je nach Ausgangssituation (Produkte, Prozesse und IT-Systeme) die Fähigkeit, eine durchgängige Digitalisierung der Workflows (Einbindung in die zu automatisierenden Vertriebs-Prozesse) zu erreichen, immer unterschiedlich.

Sie befassen sich mit Variantenkonfiguration, wollen einen Produktkonfigurator einführen oder sich einen Marktüberblick über die Anbieter für Produktkonfiguration verschaffen.

Unser Team bietet Unterstützung und Beratung in der Produktkonfiguration beim Aufbau einer Lösung für Vertriebskonfiguration bzw. Variantenkonfiguration, CAD-Parametrierung und Entwicklungskonfiguration sowie der ERP-Stücklisten-Konfiguration. Sie wollen bewerten, wo in der Prozesskette und in welchen Produktbereichen die größten Potenziale schlummern. Wir unterstützen Sie bei der Potenzialabschätzung im Variantenmanagement sowie bei der schrittweisen Einführung. Über Analyse und Konzeption bis hin zur Implementierungsbegleitung einer Konfigurator-Software begleiten wir Sie. Langjährig erfahrene Experten für Angebotskonfiguration bzw. Konfiguration im ERP- und CAD-Umfeld haben die dargestellte Vorgehensweise vielfach mit namhaften Kunden und unterschiedlichen Anwendungen und Softwarelösungen (Vertriebskonfiguration, Produktkonfiguration, CAD-Konfiguration, ERP-Konfiguration) erfolgreich implementiert und stetig verfeinert. Dabei wurden CPQ-Lösungen und Angebotskonfiguratoren bzw. Variantenkonfiguratoren in den Feldern Antriebstechnik, Fluidtechnik, Pumpen, Fördertechnik, Werkzeugmaschinen, Verpackungs- und Nahrungsmittelmaschinen, Automatisierungstechnik, Abfülltechnik, Pharma- und Medizintechnik, Energietechnik, Fahrzeugbau, Elektrotechnik, Hightech, Service und After Sales sowie Banken und Versicherungen realisiert.

Wir sind mit dem Marktführer Produktkonfiguration führend in der Beratung für Variantenkonfiguration im Vertrieb mittels CPQ, in der Entwicklung bzw. Konstruktion mittels CAD und in der Produktion im ERP-System.

In unseren Projekten können wir auf dieses umfangreiche und einzigartige Methodenwissen aus Best Practice-Projekten zurückgreifen. Mit dem Marktführer Produktkonfiguration erhalten Sie einen ersten Überblick über Systeme und Anbieter aus unterschiedlichen Anwendungen und verschiedenen Branchen. Lernen Sie von den besten Unternehmen aus dem Anlagenbau, dem Maschinenbau und der Zulieferindustrie für Komponenten und Elektro. Vermeiden Sie frühzeitig kostspielige Fehler und greifen Sie auf eine kompetente Unterstützung in der Produktkonfiguration sowie auf eine detaillierte Übersicht der relevanten Softwareanbieter für Konfiguration zurück.

Der Beitrag Marktführer Produktkonfiguration: CPQ-Anbieter und deren Lösungen erschien zuerst auf DR. WÜPPING CONSULTING GmbH.